Кое-что из этих его текстов на меня серьёзное впечатление произвело. Например про акцию "дарим телефон голой женщине" я слышу в первый раз.
Кстати, вот любопытно же, как быстро меняются нравы. Сейчас такое... Ну, по-моему крайне труднопредставимо и если бы вдруг где и - то вызвало бы большой скандал.
А ведь было-то это совсем недавно. Саратов, первая половина 2000-ых. Всего-то лет пятнадцать прошло.
Да и ещё некоторые чисто практические советы скорее всего не устарели. И про Чичваркина интересно.
В общем, я решил у себя перепостить. Помещаю текст Лёши под кат, как он есть - на всякий случай предупрежу, что есть немного мата.
"Все чаще наталкиваюсь в сети на ролики или просто возмущенные посты граждан , которые ,при покупке бытовой техники , сталкиваются с проблемой навязывания дополнительных услуг.Берешь , к примеру , смартфон , а тебе в чек включают антивирус или доп ПО , которое ты не просил и тебе оно ни в одно место не уперлось. Особенно часто это при покупке в кредит и в рассрочку. В некоторых сетях прямо заявляют , что это , дескать , условие банка , а не их.
В 2006 – 2009 я работал в «Евросети»( кстати , очень неплохой жизненный опыт , множество раз пригодившийся мне впоследствии) и решил немного вспомнить о , так называемой , внутренней кухне продаж сложной техники . Вдруг кому то сможет оказаться полезным.Времена , конечно , сильно поменялись с тех диких , дремучих лет , когда граждане были гораздо менее подкованы в технических характеристиках того , что они собирались приобрести и многие были гораздо более наивны , чем сейчас и иногда вообще понятия не имели , что конкретно им надо. Имелся у подобных только зуд и непреодолимое желание потратить избыточное количество финансов на новый , модный телефон или коммуникатор. Сейчас интернет настолько плотно в нашей жизни , что мало кто пойдет за покупкой , не ознакомившись заранее хоть минимально на сайтах товара. Тогда он , конечно , тоже был , но пользоваться им умели далеко не все даже на уровне стандарт юзера и предпочитали по старинке все узнать и выбрать непосредственно в магазине.
Вот для подобной то категории покупателей и был лучшим другом «продавец – консультант» или «менеджер по продажам». Это сейчас эта профессия купированна и скучна и большинство их десятой доли не знает о продаваемом товаре , а чуть что лезет в интернет или советует клиенту самостоятельно поискать информацию. Тогда персонал , как могли , учили , переаттестовывали , заставляли знать свой товар назубок , уметь решать практически любые проблемные ситуации и извлекать выгоду из любого решения клиента по максимуму. Кто то лучше справлялся , кто то хуже. Были на моей памяти очень неглупые , ушлые молодые люди , сумевшие на внутренних мотивирующих акциях компании здорово поправить свое благосостояние , вплоть до выгранной квартиры , машины или турпоездок в Китай на заводы телефонных акссесуаров. А были , естественно , и полнейшие дебилы , от деяний которых вставали волосы на голове дыбом . Ну там , заместо пакетов с мусором отправить на свалку два здоровых мешка с нераспечатанным и непринятым товаром… Или выдать кредит двум чурбанам – наркоманам на 200 косарей на левый паспорт какой то бабы. Про банальное – спиздить новейшую «Нокию» из последнего прихода от элементарной жадности и на следующий день прийти с ней же на точку , где спиздил , я даже говорить долго не буду.
Лучшее , я считаю , это было в секунду подрезать новый смартфон мужичка , который забыл его у кассы , делая платеж. Само собой ,тот вернулся через 5 минут прямо из прокуратуры напротив точки . Он там работал. На вежливую его просьбу вернуть трубу его зачем то послали на хуй. Он вздохнул и …дальше можете сами пофантазировать.
А еще была парочка из старшего продавца торговой точки и кассира , вступившие в сговор и полгода проводившие возвраты неисправной техники так хитро по базе 1С , что деньги оседали у них ( тонкостей сам не знаю,поделиться не смогу). Когда их взяли за жопы и начали дело , кассир , как водится , все валила на старшего , дескать , он приказал , а сама она просто хотела немного скалымить на дорогую операцию по зрению."
"Итак , начнем с основателя и бывшего хозяина «Евросети» Евгения Чичваркина. Был он , конечно , неглупым , цепким человеком , при котором не было дичи и распиздяйства в тех количествах , которые я наблюдал к концу своей деятельности там. Уже после продажи компании и его эмиграции . Даже в провинциях, типа Саратова и даже в совершеннейших зажопинсках , типа нашей области. Тренеры старались действительно учить новичков перед тем , как отправить их на точку , региональные менеджеры старались чтобы их точки и зона ответственности поменьше косячили. Итд. Каждый мог , внезапно , за свои косяки влететь на нехилый штраф , разжалование в стажеры или вообще потерять работу. С Чичваркиным был способ связи у любого сотрудника компании ( кроме стажеров). А именно внутренний сетевой портал , сделанный по типу современных соцсетей. Неоднократно бывали примерно следующие случаи – доведенный до отчаяния сотрудник , которого гнобят старшие с точки или региональщик ( не ставят смены , вычеркивают из листа продаж , переводят на слабую точку) пишет на портале лично Жене и тот разбирается в ситуации. Виновные наказаны , справедливость торжествует , ура! Либо сотрудник сам виноват во всем и действия старших Женя полностью одобряет. Так , пожалуй , бывало даже почаще…Просто сам факт такой возможности не позволял слишком сильно зарываться персоналу.
Ну , а про его веселые , креативные акции до сих пор сколько угодно инфы в сети) Самая известная - голой бабе реально дарили телефон. Простенькую «мотороллу» вроде. Как он потом писал – смысл был посмотреть сколько баб готовы раздеться и прилюдно прийти в салон за дешевым куском пластика чтобы сделать нам рекламу. Оказалось – много. Еще он частенько писал обращения к своим продавцам , ибо они и были теми , кто непосредственно заключает финальную решающую сделку с клиентом. Эти «письма счастья» , как мы их называли , были очень прикольно оформлены - шаржи , его личные рисунки ,цитаты великих людей и острая лексика. Их все очень ждали. Самые громкие его внутренние акции для сотрудников – по продаже любой техники «Самсунг» и «Мотороллы». Первые три лучших продавца города и области получают дорогие призы. Во втором случае это была квартира за первое место. Я тогда работал на Сенном. Там было три точки. По договоренности всех трех старших продавцов, продажи всех точек записывались на старшего одной из точек. Даже если он в тот день не работал в листе продаж он был. Он выграл. Квартиру с задержкой , но получил. Как он решал с двумя другими старшими не в курсе. Скорее всего квартиру продал и выплатил им их часть. Отдельного внимания заслуживают мотивационные вечеринки от брэндов или сотовых компаний для дилеров. Я побывал на двух таких – от LG и Мегафона. Снимается модный клуб ( тогда это был «Арс») , накрывается поляна на всю толпу с бухлом и танцами , а так же разыгрывается продукция компании – можно выграть телефон или полезные акссесы.
Переходим к самим продажам. Если просто и понятно – со всего товара дилер получает свою собственную зп , с какого то больше , с какого то меньше. Это касается и марки техники и сорта товара. То есть с корейских «лыж» (LG) и «пантеков» мы одно время получали большую зп , а с навороченных «нокий» и «моторолл» маленькую. И самое главное – просто продать , к примеру,дорогой телефон мало , ты должен продать к нему как можно больше акссесов ( шнурки , чехлы , гарнитуры) и прочий хлам. Акссесы! Самая большая зп шла именно с них. Если кто помнит, в то время были очень популярны прозрачные силиконовые чехлы на любые модели. Так вот, с 3-4 таких чехлов в день, что было несложно , заработать можно было больше чем с дорогущего смартфона. А как их продавать , если шнурочки , брелочки нахуй не нужны солидному дяденьке , к примеру? Правильно , тут на помощь приходят кредиты и кредитные эксперты из банков , поставленные на точку. Банку по сути похуй на все эти акссесуары и проблемы продавцов. И уж , конечно , никакой банк не опуститься до маразма ставить приобретение трех акссесуаров, как одно из условий при одобрении кредита. Это придумка особо нахальных менеджеров , которая однако работала! Да еще как! Либо люди тупо не хотели тратить силы и нервы на такие мелочи , когда решается их судьба - дадут им прямо сейчас в руки вожделенный телефон , за который ему еще год придется выплачивать кровные и который он , может быть , благополучно посеет сегодня вечером ,когда будет его обмывать. Либо их все же убеждали , что эта хрень им необходима. Примерно так – « Ну что вы упрямитесь , все равно же в кредит берете , вы этих 300 р даже не почуствуете при выплатах , а вещи реально нужные! Не вам , так подарите жене. Просто с акссесуарами банк скорее даст положительный ответ…» Именно по этой причине сейчас и впаривают при покупках планшетов всякие ненужные никому услуги – это их зарплата. И кто то добивается ее более наглыми способами и даже прямым обманом. Я помню случай 31 декабря под вечер. Мужик от нехуй делать просто зашел в салон ,пока жена строгала салатики. Может за пивом пошел , может за хлебом. Вообщем, ушел обратно он с двумя телефонами себе и жене и охапкой акссесов в кредит. Думаю , жена была просто счастлива…
Следующий момент – товар с которого вообще нет зп или она мизерная. Так случилось примерно спустя год , как я начал работать. С «Нокией». А до этого вроде бы с «Самсунгом». У руководства случились какие то напряги с фирмой. И все. Дилеру , а особенно нам ( продавцам) , стало невыгодно тратить силы на продажу их товара. Какой смысл 10 минут пытаться продать его туповатому клиенту , если ты получишь с него копейки? Если только для выручки , показать руководству , что работа была. Мы стали намеками и прямыми словами отвращать клиентов от «нокий» и предлагать то , что выгодно нам. Даже тех , кто шел с намерением купить «нокию». Кроме , пожалуй , тех , кто уже точно знал за какой моделью идет. Как это могло выглядеть…
-Здрасте , у вас ноки где стоят?
-А у нас их нет,да они и не очень,посмотрите лучше Сони Эрикссон.
Причем нокии стоят в метре от него на витрине. Либо еще лучше - он замечает все же их на витрине и удивляется – вот же они! Да это просто муляжи , не будем же мы дорогие телефоны ставить на витрину… Элементарно. Это , естественно , не поощрялось старшими продавцами и региональщиками , но я уверен , все всё знали. И всех всё устраивало. Причем 70% персонала компании гоняли именно с нокиями. Хотя Женя даже писал письмо с настоятельной рекомендацией поменять телефоны из за конфликта с фирмой.
Еще можно было повытаскивать из коробок с нового прихода некотрые детали , входящие в комплектацию. Флэшки , наушники , шнуры к компу. Не просто от хорошей жизни и чтоб взять себе , а доложить туда , где кто то когда то из твоих коллег их проебал или принял от клиента без этой мелочи и теперь она висит на персонале точки. Мало кто из клиентов в те года точно знал, что именно входит в комплект. Или устроить осознанный пересорт , тоже не просто для забавы ибо потом тебе же все это и устранять при инвентаризации. Допустим у точки в этот день небольшая недосдача , кто то накосячил и лист продаж не сходится рублей на 300 , к примеру. Берем несколько шнурков для телефонов за 75 р и продаем их за 120 . Недосдача исправлена , остался только пересорт.
Еще стоит сказать про , так называемую , уценку. С ней были целые витрины. Официально считалось , что уценены они из за недокомплекта , брака упаковки или мелких царапинах. Клиенты любили уценку. Они ждали только одной магической фразы от продавца на свой робкий вопрос – не после ремонта ли он ? «Что вы , конечно нет!». На самом деле они все были именно , что после ремонта… Был дикий скандал раз , когда довольный мужик хапнул подешевке крутой фотик и помчался домой фоткать жену. Конфуз случился когда они проглядывали фотки и наткнулись на другие фотки.Какой то обнаженной красотки , которые продавцы тупо не удалили.
Ну и золотое правило – никогда не бери с витрины! Как бы тебя не убеждали , что он стоит ровно два дня и абсолютно нормальный. Именно эти два дня (или два месяца) его раз десять за день включают и показывают клиентам. Роняют на пол. Убирают на ночь в коробки. Иногда берут погонять на пару дней для понта. Итд. Если пришли за моделью , а ее на точке нет , но обещают тут же доставить с другой , убедитесь , что она не с витрины. Лучше просто самому пойти на ту точку и там купить.
Надеюсь , кому то и впрямь помогут эти нехитрые советы."
Оригинал тут: https://alexey-naemnik.livejournal.com/19071.html и тут: https://alexey-naemnik.livejournal.com/19402.html